Możliwości funkcjonowania polskich firm spedycyjnych w sieciach spedycyjnych

Krzysztof Tyc, PSM C.Hartwig Gdynia

Praca pochodzi z konferencji „Globalizacja wyzwaniem dla środowiska spedytorów" - Sopot 2001, której organizatorem był Zakład transportu międzynarodowego i spedycji - Instytut HZ Uniwersytet Gdański.

1. Wprowadzenie

Rozważając zagadnienia dotyczące problematyki dostosowania się polskich firm spedycyjnych do zmian zachodzących w ich otoczeniu, a wnikających z otwartości polskiego rynku usług spedycyjnych i postępującej w szybkim tempie globalizacji działalności gospodarczej, nie sposób pominąć tematu sieci spedycyjnych. Z działalnością sieci spedycyjnych zetknął się w swojej codziennej pracy niewątpliwie każdy z Państwa będących tu na sali. Niczym innym, niż częścią określonych sieci spedycyjnych są bowiem wszystkie, bez wyjątku, biura zagranicznych firm spedycyjnych zlokalizowane w Polsce. Skutki oddziaływania bezpośredniej konkurencji ze strony zagranicznych firm spedycyjnych są, zatem zauważalnym wyrazem skuteczności instrumentu, który stanowi przedmiot naszych obecnych rozważań.

Dla lepszego zrozumienia istoty i celu niniejszego referatu pozwolę sobie zdefiniować pojęcie sieci spedycyjnych będących przedmiotem naszego zainteresowania. Mianowicie za sieć spedycyjną będziemy, uważać: „zespół wyodrębnionych biur spedycyjnych, wykonujących identyczny lub zbliżony zakres czynności, zlokalizowanych na odrębnych rynkach lokalnych, stale współpracujących ze sobą w celu pozyskania i jak najpełniejszego zaspokojenia potrzeb klientów w zakresie jakości usługi i obsługi, a także jej ceny”. Powyższa definicja, która z pewnością nie jest wyczerpująca, pozwala nam jednakże na zdyskwalifikowanie jako sieci będących przedmiotem niniejszych rozważań, wszelkich zespołów samodzielnych biur, które nie łączą wszystkie wyżej wymienione cechy. Dla przykładu, interesującą nas siecią nie będzie zespół biur składających się z biura centralnego oraz wyspecjalizowanych biur podwykonawczych, takich jak np. oddziały magazynowe, biura portowe czy przedstawicielstwa terenowe, ani również układ różnych podmiotów spedycyjnych współpracujących ze sobą jedynie w sferze wykonawstwa. Istotą, bowiem sieci spedycyjnych, które omawiamy, jest kompleksowa współpraca nie tylko w zakresie współwykonawstwa, ale również i co może ważniejsze, w sferze działalności handlowej, tj. pozyskiwania klientów i kontroli całości procesu spedycyjnego od miejsca pochodzenia, do miejsca przeznaczenia ładunku.

2. Rodzaje sieci

Istniejące sieci spedycyjne możemy sklasyfikować według szeregu kryteriów, a mianowicie:

• według kryterium własności
• według kryterium warunków uczestnictwa
• według kryterium obszaru działania
• według kryterium rodzaju działalności

Rozpatrując podstawowe kryterium, jakim jest kryterium własności sieci spedycyjnej w pierwszej kolejności należy niewątpliwie wymienić, sieci stanowiące własność jednej firmy, czyli inaczej mówiąc sieci własne. Sieci tego rodzaju, ogólnie rzecz biorąc, składają się biura centralnego oraz biur terenowych. Szczególnie rozbudowane sieci własne posiadać mogą jeszcze ogniwa pośrednie pomiędzy biurem centralnym i biurami terenowymi, a mianowicie tzw. biura regionalne. Jakkolwiek budowa sieci własnej jest przedsięwzięciem bardzo kosztownym i wymagającym dłuższego czasu, to sieci tego rodzaju występują dość powszechnie i każdy z nas, jak już zaznaczyłem na wstępie, miał już z takimi sieciami do czynienia. Popularność sieci własnych wynika przede wszystkim z ich wysokiej efektywności działania. Praktyka PSM C.Hartwig Gdynia w pełni potwierdza powyższą tezę, gdyż najlepsze wyniki firma osiąga właśnie na tych rynkach, na których zlokalizowane są spółki własne firmy. Problem w tym, że na posiadanie rozwiniętej sieci własnej pozwolić sobie mogą jedynie bogate firmy.

Modelem, możemy rzec pośrednim, są sieci mieszane. W sieciach tego typu część organizacji sieciowej składa się z sieci własnej firmy dominującej, pozostała zaś część z firm współpracujących w oparciu o umowy sieciowe. Sieci tego typu mogą mieć charakter stabilny w długim okresie czasu, bądź charakter przejściowy w przypadku, gdy firma dominująca dąży do zbudowania kompletnej sieci własnej. Ten drugi scenariusz może się okazać niekorzystnym dla poszczególnych mniejszych partnerów sieciowych, gdyż w pewnym momencie może doprowadzić, bądź do utraty samodzielności tych firm, bądź do utraty znacznej części dotychczas prowadzonych przez nie interesów.

Ostatnim, ale za to najbardziej nas interesującym typem sieci, są sieci zwane wspólnymi, bądź neutralnymi. Cechą tego rodzaju sieci jest brak dominującego partnera i znaczne rozproszenie własności infrastruktury sieciowej, aczkolwiek nazwa handlowa sieci może stanowić własność pojedynczej firmy, bądź ograniczonej grupy firm. Sieci wspólne powstawać mogą, bądź jako inicjatywa jednej lub kilku firm stanowiących członków założycieli sieci, bądź jako inicjatywa pomysłodawcy, który sam nie będąc członkiem sieci, przyjmuje rolę tzw. administratora sieci. Główną przesłanką powstawania i rozwoju tego typu sieci jest wspólny interes członków, którzy, aczkolwiek doceniają korzyści układu sieciowego to nie są w stanie, bądź nie chcą budować sieci własnej. Sieci neutralne mogą również wykazywać wysoką efektywność działania, jednakże z uwagi na brak mechanizmu centralnego planowania i zarządzania działalnością, stopień korzyści osiąganych przez poszczególnych członków może być bardzo różny.

Drugim z podstawowych kryteriów są warunki uczestnictwa w sieci. W tej kategorii możemy wyróżnić dwojakiego rodzaju sieci, a mianowicie sieci zamknięte, oraz sieci otwarte. Do sieci zamkniętych należą oczywiście sieci własne. Członkostwo w sieci określa w tym przypadku przynależność do organizacji własnej właściciela sieci.

Sieci mieszane oraz sieci wspólne należą natomiast, z reguły, do sieci otwartych, aczkolwiek warunki przynależności do sieci mogą być tak bardzo restrykcyjne, że czynią z nich w wielu przypadkach de facto sieci zamknięte. Można natomiast z dużą dozą prawdopodobieństwa stwierdzić, że sieci znajdujące się we wczesnej fazie rozwoju, będą zazwyczaj sieciami otwartymi na przyjmowanie nowych członków.

Istotnym kryterium klasyfikacji sieci jest natomiast, obszar ich działania. Możemy w tej kategorii wyróżnić następujące typy sieci:

• sieci globalne
• sieci regionalne
• sieci krajowe

Istnienie sieci o różnym zasięgu geograficznym umotywowane jest zazwyczaj rodzajem ich działalności. I tak sieci działające w zakresie spedycji lotniczej, bądź morskiej najczęściej mają zasięg globalny lub ponadregionalny. Natomiast sieci działające w zakresie spedycji lądowej, mają ze zrozumiałych względów mniejszy zasięg, stąd w tej kategorii występują sieci regionalne, bądź krajowe.

Ostatnie z kryteriów podziału sieci, a więc podział ze względu na rodzaj prowadzonej działalności wyróżnia nieco szerszą paletę rodzajów sieci niż wymienione przed chwilą. Przede wszystkim obok specjalizacji w określonych gałęziach spedycji, bądź ich kombinacji istnieją również sieci o węższym zakresie specjalizacji np. w obsłudze ładunków „high tec”, przesyłek ekspresowych lub „e-commerce”. Bardzo silnym bodźcem dla tworzenia sieci jest obsługa przesyłek drobnicowych lotniczych i morskich, ale również i samochodowych.

3. Korzyści z przynależności do wspólnych sieci spedycyjnych

Jedną z podstawowych przesłanek leżących u genezy powstawania wspólnych, czy jak kto woli neutralnych sieci spedycyjnych, jest coraz to większa potrzeba rozwinięcia zdolności do prowadzenia działalności na więcej niż jednym rynku cząstkowym. Postępująca globalizacja gospodarki i handlu światowego, połączona z powszechnie występującym procesem koncentracji kapitału, narzuca również w branży spedycyjnej konieczność działań dostosowawczych. O ile wyzwaniu temu w wielu dziedzinach działalności podołać mogą tylko bardzo silne jednostki gospodarcze to fortunnie w branży spedycyjnej takim działaniem dostosowawczym stały się sieci spedycyjne. Jak wiemy silne jednostki spedycyjne tworzą własne sieci, nierzadko o zasięgu globalnym. Dla średnich i małych firm spedycyjnych otwarta jest natomiast droga sieci wspólnych opartych na zasadach partnerskiej współpracy. Pierwszą oczywiście korzyścią z przystąpienia do sieci jest znalezienie się w gronie określonej, zazwyczaj licznej, grupy firm spedycyjnych, które zadeklarowały zamiar współpracy, oraz mają zbliżone potrzeby, jeżeli chodzi o zakres i charakter tej współpracy. Taka współpraca z całą pewnością będzie polegała, co najmniej, na wzajemnym świadczeniu sobie usług przy obsłudze zleceń spedycyjnych pozyskiwanych przez partnerów sieciowych. Tego typu współpraca jest niewątpliwie ważna dla każdego spedytora, ale jak wspomniałem już na wstępie nie ten aspekt współpracy określa wartość przynależności do sieci spedycyjnej. Wartość i stopień przydatności członkostwa w sieci spedycyjnej określa, bowiem, przede wszystkim stopień i skuteczność współpracy w zakresie wspólnej akwizycji zleceń spedycyjnych. Efektywna współpraca akwizycyjna, oprócz korzyści finansowych, gwarantuje, bowiem bardzo istotną korzyść, a mianowicie, wspólną kontrolę nad całością procesu spedycyjnego.

Zagadnienie kontroli całości procesu spedycyjnego jest, jak wiadomo, jednym z kardynalnych działań mających na celu trwałe przywiązanie klienta i w możliwie dużym stopniu zabezpieczenie się spedytora od przejęcia obsługi ładunku przez konkurencję. Za konkurencję należy tu uważać nie tylko inne firmy spedycyjne, a zwłaszcza globalne, lecz również armatorów kontenerowych dążących do pełnej obsługi ładunków w relacjach dom-dom. Sieci spedycyjne poprzez mechanizm wymiany informacji w postaci tzw. „sales leads” i wywoływanych przez nie działań akwizycyjnych partnera sieciowego, pozwalają na pozyskanie, jeżeli to konieczne, zleceń spedycyjnych od obu gestorów ładunku tzn. zarówno od eksportera jak i importera. Wspólna obsługa całego procesu spedycyjno-transportowego umożliwia, z kolei skuteczne ukrycie rzeczywistych stron kontraktu handlowego poprzez wystawienie własnego spedytorskiego dokumentu przewozowego i przez to utrudnienie armatorom prób przejęcia ładunku. Sprawnie działająca w tym względzie sieć spedycyjna, stanowi rzeczywiście bardzo efektywne narzędzie handlowe dla każdego z jej uczestników i tak też należy rozumieć najbardziej istotny warunek przydatności każdej sieci spedycyjnej.

Przynależność do sieci spedycyjnej niesie z sobą również szereg dalszych, ważnych lub mniej ważnych korzyści, a mianowicie:

1. dodatkowe przychody finansowe – uzyskiwane, bądź to jako wynagrodzenie za usługi świadczone na rzecz innych partnerów, bądź jako wpływy z tytułu podziału zysków osiąganych przy obsłudze wspólnie pozyskanych zleceń spedycyjnych,
2. możliwość udziału we wspólnych przedsięwzięciach sieciowych, takich jak: sieciowy NVOCC, sieciowy e-track, czy sieciowe ubezpieczenie należności,
3. możliwość rozstrzygania wzajemnych roszczeń z wykorzystaniem administratora sieci, jako arbitra, zamiast kłopotliwej i kosztownej drogi sądowej,
4. możliwość wykorzystania argumentu przynależności do sieci we własnych działaniach akwizycyjnych i reklamowych,
5. możliwość pozyskiwania informacji i wymiany doświadczeń w wyniku kontaktów z partnerami sieciowymi,
6. możliwości innych wspólnych przedsięwzięć, np. wspólnych inwestycji.

4. Wybór sieci spedycyjnej

Decyzja o przynależności do określonej sieci spedycyjnej należy do kategorii decyzji strategicznych, gdyż przynależność ta nie powinna być celem samym w sobie, a jedynie drogą do osiągnięcia wytyczonego celu. Sposób, w jaki zdefiniujemy nasz cel strategiczny, określi również rodzaj sieci, jakiej winniśmy szukać.

Jeżeli założymy sobie jako cel strategiczny, znalezienie silnego partnera zagranicznego, to poszukiwać należy sieci mieszanej. Praktyka, bowiem dowodzi, że o ile okażemy się interesującym partnerem sieciowym, to, wcześniej czy później, dostaniemy propozycję kapitałowego połączenia się z dominującym partnerem sieciowym. Zakładam, jednakże, że znakomita większość Państwa, w sieciach poszukiwać będzie raczej narzędzia utrzymania dzisiejszej niezawisłości firmy, nie tylko w bliższej, ale i dalszej przyszłości.

Znaczne zróżnicowanie istniejących, neutralnych, sieci spedycyjnych powoduje, że kwestia wyboru najbardziej odpowiedniej sieci nie jest sprawą prostą, stąd, aby dokonać trafnego wyboru niezbędna jest znajomość, przynajmniej kilku działających już sieci. Niewątpliwie istnieje również możliwość zainicjowania nowej sieci w wyniku własnych wysiłków, jednakże jest to przedsięwzięcie wymagające znacznego wkładu pracy, a także i sporych pieniędzy. Należy domniemywać, że w przypadku małej firmy spedycyjnej jest to raczej przedsięwzięcie przekraczające jej możliwości, chociaż już w przypadku kilku partnerów założycieli nawet małe firmy mogłyby założyć sieć np. o zasięgu krajowym lub regionalnym.

Najbardziej wygodną metodą poszukiwania istniejących sieci neutralnych są poszukiwania poprzez INTERNET. Jest, bowiem regułą, iż sieci neutralne posługują się Internetem jako narzędziem komunikacji pomiędzy partnerami i stąd w ten czy inny sposób można w Internecie znaleźć trop prowadzący do administratora danej sieci. Domena internetowa sieci zawiera zazwyczaj dostatecznie dużą ilość informacji o zakresie działalności sieci, jak również o warunkach przynależności do niej. Nie wdając się w zbyt szczegółowa analizę, gdyż indywidualne preferencje mogą być różne, podstawowe zagadnienia, które należy rozpatrzyć to:

1. Czy sieć spełnia nasze oczekiwania pod względem rodzaju i zakresu działalności, a także czy posiada dostatecznie dużo członków oraz interesujący nas zasięg geograficzny?
2. Jakiego rodzaju wymogi formalne, zobowiązania i ograniczenia stawiane są jako warunki przynależności do sieci – czy są one dla nas do zaakceptowania?
3. Czy opublikowana misja sieci jest zbieżna z naszą własną?
4. Czy zakres i formy współpracy pomiędzy członkami sieci są zgodne z naszymi wyobrażeniami i czy będziemy mogli w sposób efektywny taką współpracę realizować?
5. Jakiego rodzaju obciążenia finansowe i nakłady pracy łączą się z przynależnością do sieci i czy będziemy mogli im podołać?

Jeżeli na powyższe pytania uzyskamy satysfakcjonujące nas odpowiedzi to pozostaje nam tylko sfinalizować formalności związane z przystąpieniem do wybranej sieci i rozpocząć aktywną współpracę z partnerami sieciowymi. Należy tu podkreślić, że współpraca musi mieć charakter aktywny, gdyż pasywna przynależność do sieci w większości przypadków nie przyniesie oczekiwanych przez nas rezultatów. Nie należy bowiem zapominać, że z wszelkim prawdopodobieństwem znakomita większość zagranicznych partnerów, z którymi będziemy mięli do czynienia, nie miała dotychczas żadnych kontaktów z polskimi interesami, stąd tylko w wyniku naszych inicjujących wysiłków możemy wprowadzić tematykę polską na wokandę codziennych działań sieciowych. Im skuteczniej to zrobimy, tym większe profity przyniesie nam przynależność sieciowa.

Na zakończenie należałoby rozważyć propozycję powołania krajowej sieci spedycyjnej. Celem wspólnych działań byłoby zbudowanie krajowego systemu przesyłek drobnicowych, a w dalszej perspektywie krajowego systemu logistycznego, dla wspólnej obsługi różnorakich potrzeb logistycznych krajowych podmiotów gospodarczych oraz handlu internetowego. Wydaje się, iż jeśli nie nastąpią w nieodległej przyszłości wspólne działania polskich spedytorów dla zaistnienia w dziedzinach, które niebawem zdominują nasz krajowy rynek usług spedycyjno-transportowych, to nieuchronnie zaistnieje paradoksalna, ale i smutna sytuacja, gdzie nasze własne podwórko zawłaszczą firmy z zagranicy, natomiast my sami będziemy szukali sposobów na prze